Captação de Alunos
Marketing Educacional para Captação de Alunos.
O que sua instituição de ensino vende?
Para responder a esta pergunta basta ver as publicidades das instituições de ensino em revistas, jornais, TV, outdoors e se intensificando agora a internet. As instituições de ensino estão vendendo características ao anunciarem sua estrutura, o nível acadêmico de seus docentes, as parcerias, etc.. e não estão vendendo os RESULTADOS conquistados pelos clientes que as contrataram!
Ainda existe resistência no comando das instituições de ensino em adotar um posicionamento de discurso e prática de excelência empresarial. Tratar o aluno efetivamente como cliente e cuidar do negócio de ensino parece muito capitalista, ou menos ético, para parte dos acadêmicos que estão no comando.
As escolas ainda não estão entendendo como pensam a Geração Y e continuam com um discurso muito sem sintonia com este público principalmente quando buscam promover a Instituição de Ensino Superior em vez de adotar uma comunicação que vende os resultados conquistados na vida pelos seus alunos!
Como comunicação é o que chega, é que se percebe pelo mercado, e o que está se vendendo não está sendo percebido como vantajoso pelos clientes na área de ensino, vemos muitas vezes sobra de vagas, ou até cursos sem quórum para ter o 1º ano.
Algumas instituições de ensino realizam inúmeros vestibulares antes do início de um semestre buscando quórum para seus cursos. Assim, faz um vestibular, não deu quórum, então faz outro vestibular, não deu quórum, e faz quantas vezes der tempo. E em alguns casos acabam por não ter quórum para iniciar o 1º ano para aquele curso. Você conhece alguma instituição de ensino que teve que adotar esta prática por não conseguir captar vestibulandos em número suficiente para justificar o 1º ano de um curso?
Esta mesma linha de comunicação adotada por instituições de ensino superior também é falha em outras empresas de capacitação de alunos como escolas de informática, escolas de idiomas, escolas particulares de cursos regulares, empresas de treinamento com seus diversos cursos entre eles os cursos de desenvolvimento pessoal, cursos de pnl, cursos de coaching, etc..
Acadêmicos ao lerem este texto estarão preocupados com a ortografia ou com a concordância; também mentalmente já estarão buscando justificativas eruditas e inteligentes sobre por qual motivo fazem o que fazem no comando das instituições de ensino que culmina com poucos alunos nos cursos. Acadêmicos estão certos em seus pontos de vista, apenas alguns ainda não permitiram a expansão do que sabem junto ao marketing para caminharem para o próximo patamar de sucesso de suas instituições de ensino.
Empresários no comando de instituições de ensino estão “antenados” na busca de soluções para realizarem cursos com mais alunos, e dão uma abertura maior para o que é novo, e quando empreendem no ramo de ensino estão conquistando resultados melhores de captação de alunos.
A partir de agora, só leia este texto se há interesse real de sua parte em conhecer uma estratégia de prospecção de clientes que eficazmente contribuirá com resultados melhores para seu processo de captação de alunos.
Mas então qual seria a solução para a captação de alunos?
O que será dito aqui, quanto a sua forma, é um trabalho de conscientização inédito. Mais do que apenas abrir uma possibilidade mental de execução de uma atividade de marketing, aqui iremos desafiá-lo a dar o primeiro passo para concretizar esta estratégia de captação de alunos.
Apresentaremos sete premissas de êxito para o marketing educacional de performance para a captação de alunos. Estas sete premissas são pilares que sustentam os três elementos fundamentais para produzir classes de aulas lotadas! Estes três elementos são credibilidade, motivos/inspiração e desejo ardente.
As sete Premissas são:
Premissa 1: RESULTADOS
Premissa 2: Profissionais de Vendas
Premissa 3: Docentes Prósperos no Mercado
Premissa 4: Diferenciais Mercadológicos
Premissa 5: Marketing Educacional de Performance>
Premissa 6: Gestão Financeira Empresarial
Premissa 7: Direção Profissional
Estas sete premissas garantem muito mais do que um ensino de qualidade, elas multiplicam as possibilidades de êxito profissional de seus clientes, os alunos!
O sucesso de sua instituição de ensino será construído pelas realizações profissionais de seus ex-alunos que servirá como o maior elemento de persuasão de seu marketing educacional para a captação de novos alunos!
Premissa 1:
Ou sua instituição de ensino possui diferenciais mercadológicos que contribuem para a venda de resultados, ou, sua instituição tem cursos grátis!
Se sua empresa não é uma instituição governamental, ou se sua empresa não é do terceiro setor e funciona com caridades, ou se sua empresa não é a mais tradicional, renomada e rica Instituição de Ensino do Brasil; então a melhor opção para sua empresa é aprender a ser percebida pelos resultados conquistados pelos seus alunos no mercado.
Entenda que não é ser percebida pelas possibilidades de resultados para seus alunos e sim PELOS EFETIVOS RESULTADOS PROFISSIONAIS QUE OS ALUNOS CONQUISTAM NO MERCADO!
“O que importa são os resultados”
Premissa 2:
Ou sua instituição de ensino possui Profissionais de Vendas, ou, sua instituição possui atendentes administrativos!
Se sua empresa não é uma instituição governamental, ou se sua empresa não é do terceiro setor e funciona com caridades, ou se sua empresa não é a mais tradicional, renomada e rica Instituição de Ensino do Brasil; então a melhor opção para sua empresa é aprender a persuadir seus clientes com argumentos de vantagens, benefícios e diferenciais e não apenas das características acadêmicas envoltas ao curso.
Atendentes administrativos geralmente dão respostas técnicas que apenas chegam até a mente dos clientes. Profissionais de Vendas entendem de pessoas e saberão satisfazer necessidades dos clientes ao argumentar agregando valor aos resultados que comprovadamente pode-se obter por meio de um curso e assim, E SOMENTE ASSIM, é que o preço deixa de ser obstáculo quando o profissional de vendas ajuda o cliente a tornar-se íntimo da percepção da satisfação de suas necessidades, da sublimação das dúvidas em reforço dos desejos, da concretização de um sonho; tudo pela persuasão de conquistas que além do INTELECTO fazem lar também no CORAÇÃO do cliente!
"Não pode transformar escuridão em luz e apatia em movimento sem emoção"
"As mais belas coisas do mundo não podem ser vistas nem tocadas, mas o coração as sente."
"Concentre-se mais em seu desejo do que na sua dúvida, e o sonho cuidará de si próprio. Você pode se surpreender de quão facilmente isso acontece. Suas dúvidas não são tão poderosas como seus desejos, a menos que você as torne assim."
Premissa 3:
Ou sua instituição possui um corpo docente que transfere aos alunos o que pratica com prosperidade profissional no mercado, ou, sua instituição possui um corpo docente que apenas fala!
Se sua empresa não é uma instituição governamental, ou se sua empresa não é do terceiro setor e funciona com caridades, ou se sua empresa não é a mais tradicional, renomada e rica Instituição de Ensino do Brasil; então a melhor opção para sua empresa é compor com um corpo docente que possui vivência com êxito naquilo que será pregado em sala de aula.
Quantos palestrantes de motivação você conhece? Existem centenas atuando no mercado brasileiro! A maioria realmente deixa o público motivado! No entanto, a maioria dos participantes em alguns dias já estará na mesmice! Também existem pessoas que vivenciaram o comando de equipes no dia a dia da rotina de trabalho e as mantiveram motivadas pelo tempo necessário para o cumprimento das tarefas. Pessoas que passaram a integrar o setor de treinamentos do RH ao efetivamente demonstrar como ajudaram as pessoas a encontrar seus motivos e na jornada se desenvolveram como pessoas e como profissionais. Pessoas estas que passaram a atuar como consultores e palestrantes pelo êxito no desenvolvimento de suas atividades. Pessoas que para atuarem com o processo ensino-aprendizagem foram aprender didática e psicologia de ensino. Estas sim SABEM o que dizer numa palestra de motivação, pela vivência profissional próspera, pessoas que durante, ou depois, de uma carreira corporativa de sucesso organizaram seus fundamentos e agora os transmitem. Aqueles alunos que se submeterem ao que está sendo comunicado por estes profissionais, pela prática, pela mudança de comportamento, estarão melhores direcionados em suas profissões! Quem são os orientadores de sua Instituição de Ensino, pessoas que falam com base em vivências de êxito, ou pessoas que falam?
Eu e você também podemos falar em como a seleção brasileira de futebol ou vôlei deveria jogar, ou quem escalar no time. Eu e você podemos falar sobre como alcançar a salvação da alma. Eu e você podemos falar às crianças o que é que é bom ser feito. Eu e você podemos falar sobre o que é melhor para as finanças pessoais. Isto tudo é diferente quando quem recomenda a escalação de um time de vôlei é um Bernardinho, que inclusive é um dos mais eficientes vencedores do planeta; ou quando para falar de finanças é alguém que contribuiu para que outras pessoas atingissem o êxito financeiro e antes disto o seu próprio, o que é inadmissível é alguém falar sobre os fundamentos de finanças ou economia sendo alguém que vive sistematicamente “quebrado”. O que de eficaz será comunicado aos alunos?
“Palavras convencem, o exemplo arrasta”
Infelizmente no meio acadêmico, principalmente naquelas atividades que somente a prática diz o que um docente realmente sabe, algumas instituições de ensino contam com professores que ainda não falam pela vivência.
Como desejamos o êxito dos alunos, pois o sucesso deles será incorporado na persuasão de marketing e vendas, então esta premissa é imperiosa para o êxito acadêmico e empresarial da instituição de ensino.
“Só se conhece o que se pratica”
Premissa 4:
Ou sua instituição de ensino está comprometida com o resultado pessoal e profissional do seu aluno, ou, sua instituição de ensino é mais uma que apenas entrega conteúdo!
Se sua empresa não é uma instituição governamental, ou se sua empresa não é do terceiro setor e funciona com caridades, ou se sua empresa não é a mais tradicional, renomada e rica Instituição de Ensino do Brasil; então a melhor opção para sua empresa é aprender a sistematizar processos que contribuem com seu aluno para multiplicar as possibilidades de êxito pessoal e profissional
Que disciplinas complementares ligadas a aprendizagem do comportamento humano, ou a empreendedorismo, ou a finanças, ou a marketing pessoal ou empresarial, etc. podem ser complementares ao ensino que viabilize a construção sadia e ecológica de sua vida profissional como funcionário, como profissional liberal ou como empresário?
A maioria dos formandos sai das escolas sem noção do trato do dinheiro, ou de como se relacionar com pessoas no ambiente profissional, ou como realizar um marketing edificante e de resultados, ou de como empreender em sua carreira ou negócio. Mas que culpa tem o formando, visto que nos meios educacionais não lhe foi contemplado algumas das mais importantes aprendizagens para sua vida pessoal e profissional? Que culpa tem o formando que ao longo de sua formação escolar básica ele passou a maior parte do tempo preocupado em decorar datas, nomes, lugares, fórmulas, etc. que em sua maioria jamais irá usar, ou lembrar e que muitas vezes de nada lhe serve na prática de toda sua vida?
Ou as instituições de ensino podem simplesmente falar que isto não é problema delas, ou elas complementam seus cursos com fundamentos que contribuem para o aluno vencer na vida e na profissão!
A instituição de ensino ao acompanhar seus formandos saberá o que melhor funciona na prática de mercado e com isto realimenta nos processos de ensino-aprendizagem durante o curso, como também corrige o que não produziu resultados satisfatórios.
Não há garantias de pleno sucesso, mas quando uma instituição começa a atuar assim, os resultados para os alunos e para a instituição de ensino são superiores.
As instituições de ensino mais comprometidas com o sucesso profissional e pessoal de seus alunos colhem os resultados do que semearam.
E aqui estará o maior trunfo da instituição de ensino, aqui sim estará o diferencial, principalmente ao longo do tempo quando um CEO de uma companhia gritar ao mundo que se ele chegou aonde chegou foi devido a sua formação na sua instituição de ensino.
Cenários como este permitem que as Instituições de Ensino possam agir como os cursinhos pré-vestibulares que já atuam com excelência em marketing que é a divulgação dos resultados de seus alunos como seu maior trunfo! Mostrar aos seus potenciais clientes que ao cursarem na sua instituição de ensino eles podem conseguir resultados similares!
Este sim é o maior diferencial mercadológico a ser explorado pelo marketing escolar, é o cenário onde ganha a escola, também ganha quem contrata o aluno que se formou nesta escola e ganha o aluno.
“...um dos diferenciais da fórmula de excelência empresarial é o processo ganha-ganha-ganha, onde ganha a empresa, ganha o mercado e ganha o cliente...”
“Numa sociedade baseada no conhecimento como a nossa, é preciso aprender a aprender, aprender a aprender melhor e mais rápido, aprender criatividade e inovação e aprender o valor econômico do que se aprende.”
Premissa 5:
Ou sua instituição de ensino atua com marketing educacional de performance, ou, sua instituição de ensino é mais uma que apenas pratica o marketing institucional!
Se sua empresa não é uma instituição governamental, ou se sua empresa não é do terceiro setor e funciona com caridades, ou se sua empresa não é a mais tradicional, renomada e rica Instituição de Ensino do Brasil; então a melhor opção para sua empresa é aprender a atuar com o marketing educacional de performance que eficazmente contribui para a captação de alunos.
Marketing não é luxo! Marketing não são apenas as ações de publicidade e propaganda! Marketing não são apenas as ações de vendas!
“O objetivo de Marketing é obter e manter clientes”
“Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.”
“Marketing é a função empresarial que identifica necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica que mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa, decide sobre produtos, serviços e programas adequados para servir a esses mercados selecionados e convoca a todos na organização para pensar no cliente e atender ao cliente."
Marketing não é um mal necessário, mentalidade tida principalmente por alguns técnicos, por alguns acadêmicos e até por alguns empresários. Inclusive há discussão sobre o uso do termo Marketing Educacional.
“Marketing Educacional é uma disciplina emergente da área de Marketing que utiliza estratégias, táticas mercadológicas e de comunicação para captação, retenção e fidelização de clientes (no caso, alunos) de Instituições de Ensino. Alguns especialistas consideram a nomenclatura equivocada, adotando "Marketing para Instituições de Ensino", como correta. A alegação é a de que "Marketing Educacional" seria uma inversão nominal, dado que, no caso, o ensino seria usado como ferramenta de marketing e não o oposto. Entretanto, assim como clubes praticam o "Marketing Esportivo" para captação de sócios e torcedores, Instituições de Ensino praticam o "Marketing Educacional"
Muitas instituições de ensino já possuem algumas das sete premissas de êxito para o Marketing Educacional, no entanto, não sabem ser percebidas pelo seu público alvo, não sabem comunicar eficazmente seus benefícios e diferenciais, geralmente a ineficácia em ser percebida como a melhor opção está na prática do marketing institucional em vez do marketing educacional de performance.
Percebemos muito do marketing institucional quando peças publicitárias em outdoors, em materiais impressos, em rádio e TV são levadas para a internet na tentativa da prática do marketing integrado.
Marketing Educacional de Performance é aquele processo que por fim contribui eficazmente com a captação de alunos sistematicamente que por consequência posiciona o preço na relação da grande demanda frente as vagas disponíveis. Onde o processo de entrevista (ou seleção, ou vestibular) não visa apenas perceber se há possibilidade de se formar uma classe com alunos em condições mínimas de dar continuidade na aprendizagem e sim o processo de entrevista torna-se eliminatório devido ao limite de vagas.
Por fim as métricas devem manter a ecologia econômica e financeira do marketing para justificar o processo contínuo de captação de alunos.
A segmentação das métricas de resultados por canais de mídia justificam ou não o uso de cada mídia. Toda a mídia que você não consegue medir ou controlar o resultado que produz deve ser banida do mix do marketing educacional. Certamente esta afirmação não será compartilhada por muitas agências famosas e muitos publicitários conceituados que atuam junto a grandes instituições de ensino que produzem verdadeiras obras de arte, mas que não contribuem para sistematicamente colocarem alunos nas salas de aula, naturalmente há raras e honrosas exceções, mas a maioria das instituições de ensino não tem como se sustentar com as exceções.
Quando sua instituição de ensino começará a praticar o marketing que eficazmente coloca aluno na sala de aula?
Quando sua escola começará a banir a guerra de preços regionais e posicionar valores pela grande procura causada por marketing?
Premissa 6:
Ou sua instituição de ensino possui uma gestão financeira estratégica, ou sua instituição de ensino só conseguirá sobreviver por meio de bancos, filantropos ou da caridade da sociedade!
Se sua empresa não é uma instituição governamental, ou se sua empresa não é do terceiro setor e funciona com caridades, ou se sua empresa não é a mais tradicional, renomada e rica Instituição de Ensino do Brasil; então a melhor opção para sua empresa é implementar a gestão financeira estratégica para atingir níveis de excelência empresarial.
“Afinal, o que quer dizer “estratégico”? ... “Por trás de toda empresa de sucesso existe uma estratégia eficaz” (Michael Cusumano) ... “Na verdade, ninguém sabe o que é estratégia” (The Economist) ... Usada na área militar, esta palavra é hoje bastante empregada na área de negócios... Michael Porter, o estrategista acadêmico que diz: “A estratégia competitiva é a busca de uma posição única e valiosa em uma indústria” ... Para não se perder entre polaridades e óticas diferentes, vamos simplificar e trazer a discussão para o mundo corporativo: “Estratégia é a definição de como recursos serão alocados para se atingir um determinado objetivo.” ...”
Todas as atividades da instituição de ensino deverão se submeter a viabilidade econômica e financeira, e seus limites terão que ser implementados pela criatividade acadêmica e empresarial para a conquista da qualidade de ensino com lucratividade.
Isto parece tão básico, ou óbvio, quanto o que uma pessoa não pode gastar mais do que ganha, mas por alguma razão cósmica, ISTO NÃO ACONTECE NA PRÁTICA! Ou por idealismo acadêmico ou por desejos empresariais, há falhas sistemáticas na gestão financeira das instituições de ensino e sabe quem paga o “pato”? O marketing! Como vai se investir em marketing se não sobra dinheiro, não é mesmo?
Incrível é saber que muitas instituições de ensino não contemplam no preço de venda de seus produtos e serviços os investimentos em marketing. E quando existe a verba não é gerida por resultados é muitas vezes gasta em publicidade inteligente, mas sem a preocupação com seus resultados efetivos. E detectamos isto quando não há métricas de performance onde o dinheiro foi empregado.
Pergunte ao seu marketing sobre aquela verba investida em impressos, outdoor, rádio, internet e TV, qual foi o resultado específico de negócios gerados por cada real investido em cada mídia! A ausência de métricas específicas acabará por indicar a existência no máximo de um marketing institucional que acabará por falar de amostragem. Outro indicador do Marketing institucional é a dificuldade de rastrear a origem de como o novo aluno ingressou na instituição de ensino.
“O que não pode ser medido não pode ser controlado”
“O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.”
“O que não pode ser medido, não pode ser melhorado.”
“Apontado como um bicho de sete cabeças em pesquisa, métricas de ROI não são realizadas por 62% das empresas.”
"É impressionante como este assunto dá frio na espinha de muitos profissionais de Marketing. E com razão pois, eles serão cobrados por isto, mais dia ou menos dia", diz Bruno Mello, editor executivo do Mundo do Marketing.”
Ao não saber exatamente quais os elementos de marketing que produziram novos alunos na sala de aula, como progredir? Como sistematicamente investir onde produz resultados com lucratividade?
Somente o marketing educacional de performance pode estabelecer procedimentos e práticas que viabilizam os investimentos consistentes em captação de alunos de forma perene e não apenas momentos antes do tempo do início previsto para a próxima turma ou classe.
Se o dinheiro oriundo das participações dos alunos em seus cursos, ou das mensalidades dos alunos, contribui para pagar todas as contas da Instituição de Ensino, por qual motivo não investir sistematicamente e consistentemente na captação de mais fontes geradoras dos recursos financeiros para a empresa?
Premissa 7:
Ou sua instituição de ensino possui uma Administração Profissional, ou, sua instituição de ensino será apenas mais uma tentando a sorte no mercado!
Se sua empresa não é uma instituição governamental, ou se sua empresa não é do terceiro setor e funciona com caridades, ou se sua empresa não é a mais tradicional, renomada e rica Instituição de Ensino do Brasil; então a melhor opção é profissionalizar sua direção para tratar a instituição de ensino como empresa pelas melhores práticas de gestão com todas as suas nuances de qualidade com lucratividade.
“A Gestão Escolar está exposta – como a Gestão Empresarial - à globalização dos mercados e ao desenvolvimento de novas práticas gerenciais e tecnológicas; uma tendência que criou a necessidade de dar um novo significado à organização escolar para que a escola seja bem sucedida nas duas frentes de atuação:
(1) mais participativa ao lidar com os seus públicos-chave (stakeholders) que são professores, alunos, comunidade, mantenedores e governo;
(2) mais eficiente no processo de formação do futuro cidadão.
“Não é difícil imaginar o estreito vínculo entre os objetivos escolares e a produtividade empresarial, ou seja, a semelhança entre escola e empresa: o trabalho do professor e os elementos do processo educativo são os insumos; o grau de preparo do aluno para a competição na vida é o indicador de desempenho.”
A “instituição escolar” vem a ser uma "empresa escolar"; portanto, é possível pensar na Gestão Escolar como um ambiente onde se deve alinhar metas, gestores e resultados.”
A importância de um livro de administração para a Gestão Escolar
Não terá marketing nenhum, ou reservas financeiras, que consiga equacionar sucessivas falhas de gestão de uma escola, ou de qualquer empresa.
Uma situação muito comum se fez presente em parte das empresas familiares, onde um pai e por vezes seu filho construíam um império e seus descendentes dizimavam a empresa, muitas vezes por manterem como gestores os herdeiros que não possuíam a aptidão ou a paixão ou não se preocupavam com as melhores práticas da gestão empresarial.
Algumas organizações detectaram a tempo este fato e contrataram administradores profissionais para cargos de direção, enquanto os herdeiros mantiveram-se no conselho da empresa criando-se para isto procedimentos de governança corporativa.
Na sua instituição de ensino que práticas de gestão empresarial você adota?
Por fim, não temos como tratar de captação de alunos se não há administração eficiente.
Pergunta:
Ei, mas espera aí, que instituição de ensino possui excelência nas sete premissas de êxito para o marketing educacional de performance para a captação de alunos?
Resposta:
TODAS QUE ESTÃO TENDO ÊXITO EMPRESARIAL!
Caso sua instituição de ensino, seja uma escola de informática, um escola de idiomas, um escola de ensino regular, uma empresa de cursos abertos, uma universidade, etc. que ainda não tenha excelência nestas premissas, então concomitantemente com as atividades de captação de novos alunos há a necessidade de planejar e operacionalizar a implantação ou melhoria destas premissas. A eficiência na captação de novos alunos evoluirá com o processo e vice-versa.
Ao consolidar o processo de melhoria contínua destas premissas estaremos construindo, por consequência, os três elementos (credibilidade, motivos/inspiração, desejo ardente) que produzem salas de aulas lotadas.
Estes três elementos são algumas das chaves para a construção de uma carta vendas, que é um texto persuasivo para a venda de um curso, texto este que é coração da comunicação que conduzirá alunos a um contato comercial com sua empresa.
A comunicação estratégica web usa os resultados das premissas, somados com outros elementos de influência, para a exposição de seu produto junto ao seu público alvo por meio de campanhas de marketing.
A campanha de marketing é construída de tal forma que é exposta apenas para as pessoas que estão proativamente em busca dos cursos que sua instituição de ensino disponibiliza ao mercado.
O resultado desta campanha é um volume de potenciais alunos proporcional a verba publicitária investida desejando conversar com seu comercial, ou sendo atraídos para uma entrevista de vagas.
E devido a sua ecologia econômica e financeira a campanha de marketing pode ser perene, pois as métricas de negócios justificam todo o processo de captação de clientes.
Sua instituição de ensino está precisando de mais alunos?
A ACLM tem o poder de multiplicar o que você já conquista de positivo junto ao mercado. Ela deve ser usada para se buscar novos mercados, mais negócios, novos alunos.